抖音购买人群画像：当了次卧底，拆解100+金融类IP，他们到底是怎么做的？

抖音购买人群画像：当了次卧底，拆解100+金融类IP，他们到底是怎么做的？

卧底时拆解100+金融IP，转化率高达30%-50%。他们是如何做到的呢？

今天，拆解是财富管理和保险业抖音获取客户并变现的方式。你可能对这个行业了解不多，但是他们抖音在吸引客户和吸引客户方面非常有效率。他们还结合“社区游戏”进行高效转型。方法值得借鉴。

话不多说，直接上干货。

今天我们拆解第三方保险行业，大家可能对这个行业了解不多。

说说我们为什么选择这个行业？

一方面，它拥有巨大的市场，并且发展迅速。近年来，此类保险公司成为投资圈的热点。比如腾讯牵头的小黑帮计划，轻松拿到2亿元B轮，两年内实现100万付费用户。

另一方面，他们在 抖音 上的获客效率和转化策略非常出色。

细心的话会发现很多保险平台抖音都有100w的粉丝，而且大多是垂直精准粉丝。

而且他们还会将流量导入社区进行高效转化，社区转化率高达30%-50%。

他们究竟是怎么做到的？你能给我们什么教训？

我花了10天时间分析了10多个第三方保险公司账号，拆解了100多个理财、保险、投资的个人IP，刷了2000多个抖音，告诉你：

第三方保险平台如何通过抖音吸引流量？你是如何利用“抖音+社区”的双效组合完成用户转化的？

本文适合任何行业阅读，尤其是从事保险、房地产、理财、教育培训相关行业的朋友，或者想依靠抖音打造个人IP的朋友。看完这篇文章，你会收获很多。

让我们看一下目录：

1. 第三方保险平台的获客模式是什么？

2. 抖音4 种快速获取内容的策略。

3. 如果我自己不制作抖音 数字，我如何使用广告内容来增加转化？

4. 抖音用户难留，互联网保险平台如何通过社区实现快速交易？

01 ｜第三方保险平台

什么是获客模式？

首先，什么是第三方保险平台？

相信大家一定知道，传统保险公司是通过销售保险产品赚取代理佣金的。（就是你经常遇到的那些抱着你推销的推销员）

而第三方保险平台，本质上虽然也是卖保险的，但由于不属于特定的保险公司，所以这类平台也扮演着“去卖保险”的角色，站在一个相对客观公正的立场上为您设计保险计划。

他们不靠销量，也没有互联网巨头的先天流量。那么，这样的第三方保险平台是如何获得抖音海量流量的呢？

通过添加私信和卧底，我发现这些平台使用了三种获客模式：

一是评估模式，为用户提供免费的在线保险评估，然后推荐适合用户财务状况和风险承受能力的保险种类；

二是课程模式，让各种IP和大V为小白录制投资课程、金融商业课程、保险课程，牢牢把握大家的“保险焦虑”，进而推荐保险；

三是咨询模式，通过问答、免费咨询的方式直接为用户提供1v1的保险方案。

这三种模式的特点是不再像传统保险一样，利用小白保险的“信息不对称”直接和你销售保险产品，而是想办法让用户先有自己的认知。

此外抖音购买人群画像：当了次卧底，拆解100+金融类IP，他们到底是怎么做的？，这三种模式，结合有趣且内容丰富的抖音内容，不仅成本低、粉丝增长快、流量精准，而且在后期的导流动作和社区转化动作上也做得很好，而且流量转换效率高得惊人。

如果你的产品也处于评估、课程、咨询模式，他们的抖音内容策略会很有参考价值。

快来看看他们是怎么做的。

02｜抖音内容设计的四大策略

根据豆茶，我发现互联网保险平台的官方抖音账号数量并不多（不包括小账号，初步计算有25个），但我会告诉你保险，财富、房地产和财富。对于商人来说，肯定有很多个人 抖音 号码。

在拆解了50多个这样的账号后，我发现他们的抖音内容都遵循了以下4个套路：

1、反传统——明明是卖保险，却告诉你“不卖保险”，“买保险如何防止被骗”

一开始我开他们的账户的时候，我以为他们会卖给你各种保险。

但令我震惊的是，这些第三方保险平台的账目都在告诉你“不要轻易买保险”、“如何预防保险中的坑雷”。

就连那些第一眼被保险公司开出来的抖音号码，为了“不让你被保险代理人困住”，也狠狠地对齐号码的位置。

为什么这么“反套路”？

因为传统保险代理人“槽”太多，留下的印象是：虚假承诺，只推荐高佣金产品，不理赔抖音等级号交易平台有哪些，抹黑国家社保。

因此，他们“反直觉”、“反传统”的定位从一开始就与传统保险划清界限，让粉丝放松心理警惕，产生共鸣。

比如某平台60多部作品中，有30部属于“爆黑料”“教你防坑”等内容。除了内容之外，挂窗的介绍、文案、重复，也会给粉丝留下深刻印象。

如果你想做行业内容的垂直账号，还不如一来就对行业“开枪”。你可以借用以下公式：

【促销配方】

我的传统商业业态有哪些令人反感的黑料/痛点？（例如健身教练、珠宝、整形手术等，尤其是那些信息不平等的行业）

我的号码和他们的号码有什么不同？（揭露内幕，战斗到底，普及知识）

如何根据大家的痛点设计文案、介绍、号名抖音；

2、情绪卡片 - 销售焦虑

如果你看过保险从业者的朋友圈，你一定认为他们是兜售焦虑的“祖父”。但你可能没想到，他们在 抖音 上的焦虑卡已经走得更远了。

我搜索了3个粉丝超过50w的保险号，找到了高赞（超过2w赞）的视频，其中心主题都是关于这四种对销售的焦虑情绪：

《我好穷》：华北信用卡是如何让你一步步变穷的？（27.3w赞），可怜的90后应该用什么来保护自己？（1.4w 赞）

《我好惨》：站在30岁的时候才知道大人的世界不容易（5w点赞）

《我好怕死》：肺癌为什么偏爱中国女性（13.2w点赞），假体检是怎么害死你的？（14w赞）

“我的孩子呢，我的父母呢”：父母年纪大了还能买保险吗？（22.5w 个赞）

为什么这么高的评价？因为这种内容往往会触动人们的软肋。

除了号码抖音的内容外，我发现这条线也在打广告中的情绪焦虑牌，其技巧更为精湛。

比如你看一个理财类的抖音广告文案，每一段的目的都是为了提醒你现在有多惨：

我是sisi，我刚刚用所有的钱买了人生中的第一套房子！（没有房子）

为什么我可以在短短 4 年内节省这么多钱？（无押金）

这一切都归功于我丰富的头脑。（仅适用于穷人和忙碌的人）

穷人总是让人们忙碌而金钱闲置。

刚进入职场的时候，我也陷入了思维贫乏的恶性循环，每天都被华北信用卡账单追着。（财务困境）

我发现我的同事们也是刚进入职场的，他们的生活似乎比我好得多。

原来我知道她是靠业余时间赚钱的。（不会理财）

为什么文字是这样写的？

因为大部分买保险、上理财课的人都属于这样的人群：没房没车、工作繁忙、长期熬夜加班、亚健康状态、还要交花呗和信用卡每个月，被称为“无产阶级中产阶级”。

当他们看到这些类似的文案时，就会被戳到痛点上，很快就会抓住他们的注意力。

3、人设——“大佬”告诉你保险，胜过上门保险推销员

从某种意义上说，保险是一种刚需产品。

但是大家都有这样的心态：我可以买保险，但是希望专业的不会骗我的人可以推荐给我。

因此，很多保险公司都会根据这种心理打造专业的个人IP。基本上，CEO直接扮演，或者充当自嘲的小丑，向用户普及保险知识、答疑解惑、直播。给人一种信任感并迅速成为粉丝。

让我们总结一下，他们是如何创建 IP 的？

(1）名校光环，璀璨简历

带着名校光环的CEO给你讲保险，听起来他能“吊”99%的保险从业者。

我们发现，粉丝的保险IP号都在显眼的位置（介绍、顶图），甚至在每一个抖音视频上，都有他们的简历，甚至是名校的头衔。

比如小思频道的CEO会主打清华学霸的标签，思保保险的孙铭会主打中山大学金融学教授的头衔，多宝玉的宝玉君则是浙江大学的硕士。

（2）注重形象气质，统一内容风格

说实话，不管是什么行业IP，还是需要一些好看的。

所以上镜人物的选择一定要慎重慎重，尤其是讲干货的老师，一定要自信、风趣、能言善辩，给人一种不断倾听的冲动。

比如：7分钟理财的罗元尚，给人一种很舒服的女神范儿。

此外，布景、摄影机、服装、道具等也是关乎粉丝记忆的小窍门，最好精心设计。不过，一旦确定了风格，就需要尽量保持视频风格统一，这样粉丝才会有相对一定的期待。

(3）故事通俗易懂，观点新颖独特

因为保险的知识比较枯燥，不利于粉丝持续关注账号。

我们调查了高评论率的视频文案，发现很多IP在讲述内容时会简化复杂的知识。主要有四种方法：

数据化：“教你3招判断你的保险是否合适”、“人的一生，有72.18%的概率患上大病”

图解：“看这张图抖音购买人群画像：当了次卧底，拆解100+金融类IP，他们到底是怎么做的？，你就知道家庭资产是怎么分配的”

案例式：“如果遇到小王的情况，你会怎么做？”

金句：“欲脱单，必先脱贫”，“低薪急，高薪急。你没有房子，也没有车。”

4、冷知识——不赚大钱必知的干货

我们还发现，并不是所有的第三方保险平台都使用大IP来增加粉丝，很多账号专门输出优质冷知识。而且这类账号的用户更精准，质量更高，转化更好，因为他们会根据用户的特点推送符合用户“胃口”的干货。

比如深蓝保险、蜗牛保险、众安保险等都是这样来吸引粉丝的。

我们以深蓝防护的内容为例：

我们选出了深蓝人气最高的十大项目，其中大部分是社保、公积金、银行存款、如何存钱。为什么选择这些？

因为他们 70% 的用户都超过 30 岁。30-45岁是我国购买保险的主力军，这些都是他们的兴趣所在。

此外，这群人不仅经济富裕，而且保险意识强。选好这些内容后，利用一波免费评测获取福利，精准增加粉丝量就轻而易举了。

小邦说，保险的内容也是这个策略。

小邦的抖音账号主要关注儿童保险的常见问题，还添加了一些有趣的情节。这是因为他们70%的粉丝都是25-30岁，而且都处于生育年龄阶段，非常适合他们的需求。

所以，如果你在做 抖音，请注意：不要想着把这个领域的所有知识都放在一起，然后做一个大杂烩。相反，他们需要重新分析他们的产品针对哪个年龄段以及他们更感兴趣的主题。不仅可以吸引准确的人，而且平台还会给你更准确的标签，然后将其推送到你的根据标签准确的人。

对于这类输出干货的账户，我也总结了以下三种操作方式：

1.选题尽量来自评论：因为这类用户比较精准和垂直，问题往往很普遍，所以把评论拍成抖音会带来新一波的垂直用户；

2.关注用户画像数据变化：不同的保险类型覆盖不同的人群抖音购买人群画像，抖音号码的定位自然不同；因此，如果您的产品跨越了广泛的年龄、职业和偏好，您可能在了解情况时，可能希望使用多个矩阵数字；

3.用汇编的方式将话题内容“系统化”：保险知识非常零散。不妨使用“专题”和“连载系列”的标题，在内容窗口中选择“编译”进行分类，这样可以更方便用户查看；

03 ｜不要自己编抖音数字，

应该如何设计广告内容来促进转化？

我们发现，根据法律，保险不能直接做广告。

因此，他们会打着不同的名号来宣传流量，最常见的方式就是推销“小白财经课”。

为什么？

因为理财在大多数人的心目中是一件崇高而专业的事情，他们觉得我们自己不需要理财。《小白理财课程》就是把理财包装成“人人都需要”的技能。

综上所述，我发现他们在广告方面有四个“套路”：

第一步，磁铁开口，让你想听

一个普通的广告，我们刷得太快了，以至于我们想在它上面刷一下。

但只要标题足够“令人心碎”，或者抓住了我们的某种心理弱点，我们就会更愿意继续阅读。

我们选择了几个非常有趣的开端，一起来看看里面的“奥秘”：

109把钥匙，每天工作12个小时抖音购买人群画像，无数次问自己，这就是我想要的生活吗？（每一个加班熬夜的当事人，在深夜挣扎的时候，肯定会继续看这样的文案）

21世纪，如果用健康和生命换取金钱，总有一天要还的。（焦虑：靠生命和健康赚钱，这不是大多数社会动物最真实的状态吗？）

3年内，投资理财真的可以存上百万吗？（快速心理学：谁不想致富，谁不想在他们的账簿上有那么多钱？）

不做任何事情，你有多少钱才能靠利息过活？（懒惰心态：我也想做“包租太太”！）

公司有两个女生是同事录用的，工资5000。其中一个是从手机到电脑的苹果（剧情开头）

有多少年轻人被“精致贫困”排挤？（话题开始）

一个好的开端必须有强大的“磁力”。除了修辞开头，还可以引用一些违反直觉的事实或数据，可以牢牢地“吸收”读者。

第二步花式戳痛点，引发各种焦虑和恐惧

确定了开始之后，下一步就是扩大焦虑，让用户感觉到学习理财的必要性。

比如文案总会强调别人有房有车有积蓄，你要加班。

我已经买了房子和汽车，结束了我在贝德里的生活。

为什么有的同事工资一样，每天都能买到奢侈品？

你现在有多少钱？

和别人相比，我已经实现了财务自由，但我每天都被信用卡花北追着，在大城市过着节俭的生活。

再比如，场景选择和拍摄也很讲究。比如女主上完理财课后，视频马上切换到豪车、香包、约会的场景。看完之后，你一定会觉得不学理财真的会被拒绝。时代被抛在了后面。

第三步，打消小白的顾虑，让大家知道理财不是难事

很多人不了解如何学习财务管理，觉得学习起来非常复杂和困难。这时候就需要用copy来告诉大家，这个东西很简单。

但是，抖音广告本身的持续时间是有限的。如何在短时间内快速消除用户对产品的陌生感，感觉理财很简单？这里有2个技巧：

1.降低入手门槛：比如告诉大家“月薪3000也能学会的理财方法”。在某个组中明确定义用户；

2.使用崩溃心理学：比如“12天就能轻松掌握”、“2天就能学会一套高级财务分析思维”

第四步，画一个馅饼式的结局，情感驱动强调购买动机

在用户层层推进等级号买卖，逐步建立支付意愿后，不妨采用最后画蛋糕的方式，给用户最后一步。

这背后有一种消费心理：用户的支付决策看似是一个理性的过程，但最终的购买决定却是潜意识的情绪驱动。

每个人潜意识里都想发财，所以如果提前给自己画个蛋糕做个梦，会让你觉得理财更有必要。

比如广告最后会选择马尔代夫或者某个旅游目的地，目的是告诉你：学会理财，你会打开一扇新的门，你可以拥有你想要的生活。

综上，我总结出这套广告文案其实是一套洗脑逻辑：

STEP1：“我的艰难生活”是因为穷人的思想

STEP2：“别人已经实现了财务自由”，因为他们懂得理财

STEP3：理财是当代人的基本功

STEP4：快速掌握这个技能一点都不难，跟着我，你可以快速做到，实现你的理想生活

所以你看，不管是成人英语、职场在线课程，还是前几天火遍朋友圈的课程，都是这样的套路：

STEP1：“我的辛勤工作生活”是因为我不懂英语/编程

STEP2：“别人在职场也能吃得好”，因为他们会说英语/编程

STEP3：英语/编程是当代人的基本功

STEP4：快速掌握这个技能并不难，跟着我，你很快就能做到，快速升职加薪

此例程也可以从成人转移到儿童：

STEP1：“孩子以后学不好”因为缺乏逻辑思维训练

STEP2：“比尔盖茨”从小就在学习儿童编程

STEP3：少儿编程是孩子未来的基本功

STEP4：快速掌握这个技能并不难，跟着我，让宝宝学起来不费力

04｜抖音用户留存难，互联网保险平台如何通过社区实现快速转型？

保险产品、课程、测评等虚拟交付产品，如果单价较高，很难直接在橱窗里销售。

另外，我们都知道抖音很难做用户操作，更难留住用户。特别是如果你想在 抖音 上销售服务，你必须依赖外部链接。

对于很多做抖音的朋友来说，首先想到的就是微信和社区。

但即便如此，我发现大家从抖音到社区的分流实现效果还是很分化的。在社区卧底后，我发现：

第三方保险号抖音，平均付费用户转化周期基本在1周内，转化率可达30%-50%；

个人抖音保险理财账户（如部分保险代理、股票、地产商）导流效率低，用户流失严重，销售转化周期分化严重，基本没有实质性转化社区;

为什么前者能够实现如此高效的实现？

我认为有两个非常重要的原因：

第一，他们的抖音引流手段非常高明，任何会导致用户流失的漏洞都会被堵死；

二是后续社区运营非常规范，服务体验好，可以快速分批转化为制度体系。