释放双眼,带上耳机,听听看企业号的定位逻辑!
发布时间:2022-08-19 08:29:13
来源:赋岷抖音网
放开眼睛,戴上耳机,听~!现在企业做抖音,资金投入、团队投入、时间投入等综合学习成本都不低。如果你走错了路,你将不得不支付大量的学费。所以今天就接受了棒哥的邀请,跟大家分享一下企业...
放开眼睛,戴上耳机,听~!
现在企业做抖音,资金投入、团队投入、时间投入等综合学习成本都不低。如果你走错了路,你将不得不支付大量的学费。所以今天就接受了棒哥的邀请,跟大家分享一下企业号的定位逻辑。
一、 关于企业账户定位的常见问题
服务过大量品牌后,发现品牌在抖音企业账号存在以下5个常见问题:
1. 品牌和产品缺乏定位
这个问题的“症状”是什么?
第一点是没有平台思维和布局思维。有人说,这么多用户,抖音一定是无所不能的,不管什么品牌,什么公司都适合。但实际上,有些产品可能适合抖音,有些可能不适合。另外,我们常说的“新品牌落地的内容营销三轴”分别是抖音、知乎、小红书。不过,抖音未必是新品牌布局的第一步。有的人可能从小红书开始营销,然后到知乎,最后落到抖音,因为抖音相对更适合做营销。发酵。
其次,为了做抖音,做抖音。很多品牌做抖音是因为看到大家都在做,觉得不能掉队。尤其是看到一些一夜爆红的案例,比如鸿星尔克,心里很慌,不得不赶紧跟进,但如果跟不上,我会很失望。
第三,用户不精确。比如我公司是B端用户,比较适合我在B端操作一些账号,但是我去抖音做C端粉丝。
第四点,过分强调品牌本身,导致转化率低。抖音是一个内容平台,但很多老板只是直言不讳地打广告,吹嘘自己的品牌,导致没有流量。就算买了DOU+,转化效果也很差。
那么,品牌企业如何在抖音中找到自己的定位呢?《2021抖音私域运营白皮书》将抖音电商行业分为4类。可以看到自己属于哪个品类,适合自己的运营策略:
行业一:消费频率高,线上化程度高。比如美妆、日用品、服装、食品等,属于电商的基础板块,适合快种草+直营转型。
行业二:消费频率高,线上化程度低。比如餐饮、健身、摄影、美发,适合快种草+店内改造。
行业三:消费频率低,线上化程度高。比如3C和小家电、家居用品、金融服务等,它们适合种草和线上转型。
行业四:消费频率低,线上化程度低,但客户订单高。比如房地产、汽车、家电等,适合培养资金留存+店内转化。
找位置很重要,可以帮助你少走很多弯路。
天猫品牌的行业分类与抖音不同。近日发布的《天猫商业方法论——两轮驱动,全球增长》根据是消费需求驱动还是供应链驱动,以及直销还是分销占比高,将行业分为四类。因此,很多曾经是天猫的公司,在转入抖音时可能会有些不适应。
但我认为抖音未来会越来越大,当它变大时,供应链将变得至关重要。因此,两三年后,抖音可能会逐渐利用天猫对行业进行分类。也可以提前规划,提前熟悉天猫的分类。
综上所述,要想在抖音做企业号,首先要找到自己的定位。了解你的行业属于抖音4个品类中的哪个品类,你的产品在天猫上属于哪个品类抖音企业号,可以帮助你快速找到品牌的基本定位。
2. 绩效需求指标模糊
找到定位,您就可以定义战略目标和指标。但是这个时候,很多商家就会出现第二个问题,性能需求的指标比较模糊。
症状是:
一些商家一味追求GMV,最终亏本赚了钱。以前自己服务一个护肤品牌的时候,发现他的投入产出比(ROI)只有0.9。换句话说,如果你花十块钱进去,只会出来九块钱。你投资的越多,你损失的就越多。
因此,一些商家“学以致用”,转而盲目追求投资回报率。因此,频繁更换服务提供商会浪费时间。我知道一家公司可能已经更换了超过四五个服务提供商,因为我觉得他们仍然无法实现我想要的投资回报率。
但伙伴也需要磨合,更换过于频繁会耽误战斗机。
那么企业应该如何设定具体指标呢?我个人的建议是,首先你需要清楚你需要多少指标来衡量性能。常见的绩效要求包括:曝光、客户获取、付款、活动和保留。转化指标包括:激活、注册、留存、下单和到店。
不同品牌和产品的关键指标也不同。比如有人开线下钢琴课,他的关键指标是去实体店。肯德基和麦当劳等品牌在推出新产品时需要足够的曝光率。像一些装修公司,或者汽车4S店,你需要保持资金。
所以从今天开始,你要好好研究一下,你的品牌和产品在抖音上的定位是什么?如果您是企业帐户,您应该关注哪些指标?
以下是企业账户基本运营模式的最基本分类及其对应的基本指标,仅供参考。
3. 抖音操作与整体切割
很多人把抖音作为一个独立的部门来运营,直接交给一两个员工,或者找一个有代表性的运营公司,自己设定指标,什么都不管。这实际上很糟糕,并导致三个问题:
首先,团队是多余的,资源是重复的。在抖音中,必须做两种操作,一种是内容操作,一种是用户操作,其中内容操作占了大部分。那么为什么抖音中做的内容不能分发到其他平台呢?比如视频号、快手、淘宝?否则,如果淘部门做淘内容,抖音做抖音内容,你的团队就会冗余,资源也会重复。
那么,私域沉淀不足,长尾效应不明显。抖音现在,一些私域运营的方法和工具已经上线,私域功能也得到了完善。你的流量进来后会存入私域长期运营,这需要抖音运营和公司整体业务整体运作。
由于以上两个原因,您的利益无法最大化。
也有部分商家存在FACT资源分配不均的问题,造成大量资金浪费。FACT是抖音电商提出的业务矩阵,F(Field)代表商家自播,A()代表人才矩阵,C()指营销活动,T(Top -KOL) 指的是头部V。
对于这三点,我的建议是:
(1)成立众泰优化效率。举个例子,有一个品牌和我们有长期的合作,他们把整个集团公司的各个部门都看成是新零售的一部分。有众泰,一些数据支持,物流,客服支持,万物互联,而不是单独在抖音上设置客服。同时他们的FACT分布布局也有一定的规律和相互配合,执行效果也比较好。。
(2)全球内容运营+CRM私域。根据全球内容运营,我可能会在各大平台获得流量,但这些流量是由独立的CRM(客户关系管理系统)管理的。
(3)消费者生命周期管理。消费者可以根据生命周期分为潜在客户、初次客户和忠实客户。针对不同的人,我们需要在不同的环节激活他们。
4. 合作伙伴期望偏差
很多品牌方会把短视频/直播账号交给运营。但是,他们会遇到很多问题:
第一点,经销商、代发货、直播运营、人才合作没有明确的区分。有的品牌在找合作,发现没有合适的人接机。可能是因为不了解角色,找错人了。
还有一种情况,品牌方其实是心知肚明,却只想代运营花直播费用,要求服务商做分销商。因为很多代的运营机构都是内向的,品牌也是内向的,所以才会去做。这种做法实际上是不道德和不可持续的。因为经销商或总代理要压库存,他们其实是有压力的。
第二点是没有明确的预算,只有投资回报率。
例如,一个品牌希望在 3 个月内实现 200 万的销售额。然后,我们会调查它的市场板块有多大,新品牌能否在三个月内建立起来。其实很多人不知道,抖音上很火的很多案例都是用钱做的。我们算了一下,发现我们做不到,所以我们拒绝了。
不同品牌在不同阶段有不同的营销目标。新品牌应该怎么做,我们后面再说。
第三点,只把直播运营当成劳动力,不合作。
比如找了代办业务之后,就放手吧。没有说托盘怎么做,主要产品是什么,一般卖哪一种,也没有说发货时间,发货时间等信息。这些其实都会影响直播的最终转化效果。品牌要想取得好的成绩,就必须尊重合作伙伴,提前做好沟通。
5. 营销缺乏节奏
营销缺乏节奏的“症状”是什么?
(1)全年营销节奏不明确。
有些产品,比如驱蚊剂,或者暖手宝,是季节性的,如果你没有明确的营销节奏,你就很难落地。
例如,假设您是广东的一家铸造厂,专门生产暖手器。夏天推产品,没人会买,但是夏天种草蓄水的内容你可以做。
(2)进入新渠道的预算和节奏不明确。
预算和节奏不明确的人,时间长了更容易不耐烦,觉得平台不好。
(3)前期量产太快了。
有些客户说,如果我有更多的钱,我一定能得到结果。但是,如果前期传播太快,可能会导致预算超标,后期就算不投放,也没有流量。
所以在上线之前,一定要保证后端有能力承接这些流量,这样流量才能自循环,有一定的自然增长。
(4)对启动计划犹豫不决。
很容易错过最佳时机。
那么我们如何设置正确的营销节奏呢?这部分很重要,你可以记住。
一般来说,一款新品上市需要经历三个阶段:测试期、放量期、稳定期。
测试期间不要花更多的钱,主要是小规模测试和控制变量。
例如:
这些问题要一一通过现场测试,每天查看数据,调整你的托盘。
测试期非常重要。如果你的产品没有通过测试期,那它就一直处于第一阶段,不要贸然进入第二阶段,否则你卖的越多,你的损失就越多。
今年3月我们做了一个案例,服务森马的直播间。
一开始,它的平均收视率只有1700多,平均收视时间只有20秒。
在接手门店之前,我们会分析竞品店、竞品、客流量、人群画像等,并利用大规模投放和豆荚等投放工具,在本地小批量精准定位人群进行推广。
我们每天大约投入3000到5000元,测试哪个产品好哪个产品不好,进行视觉优化,逐步建立数据。
两周后,我们总共投入了大约5万元,直播间的平均收视率提升到了7.5万,每场游戏的平均GMV也提升到了5万多。
我们每天都会审核库存,在测试哪个产品卖得好之后,我们会从品牌方争取更多的供应。然后我们有节奏地一步步加大音量,验证托盘,验证品牌的整体空间营造,模型的状态,包括发布的投资回报率。
森马直播间一开始,付费流量占89%,自然流量只有2%左右。后期自然流量占比90%,付费流量仅3%。当直播间出现流量自循环时,就可以进入放量期。
二、企业号认证功能解读
抖音官方公告中写道,“企业账号可以帮助用户传递业务信息,与用户建立交互。”
有两个关键点:1、传递业务信息;2、用户交互。
也就是说,企业账号认证的所有功能,比如营销工具、数据监控、粉丝管理,其实都是为这两个基础服务的。
所以我想请你思考几个重要的问题:
(1)您的业务信息是什么?
如果你想要粉丝和流量,你必须有一个核心的商业信息来传达给用户,帮助他们理解你。
例如,如果我是一家纸制品公司,那么我可能会告诉你,我的纸巾比竞争对手的韧性更好。或者我推出了一个新产品,做了一个XX修改和创新,让这个信息深入人心。
再比如,我是一家餐饮公司,我的业务信息是店面装修抖音企业号,就餐环境,食物有多好吃。必须有一个核心信息必须传达,例如新鲜的食材和独家秘方。
(2)你的用户是谁?他们的活跃时间是多少?他们的内容兴趣是什么?
不同的人群,他们的活跃时间和他们感兴趣的内容是不同的。有的企业中老年客户多,有的可能孩子多,所以青年模式对你来说有点限制。您需要自己知道,也需要让您的合作伙伴知道。
例如,如果一个品牌做眼科手术,而商业信息是手术技术先进,器械特别好,那么它的目标用户可能是经常用眼的上班族。
(3)用户为什么要在 抖音 上关注您的业务信息?
需要注意的是,一些进入门槛比较高的产品可能从一开始就不适合在抖音进行推广。比如,医药类产品,品类比较敏感,可能上不了抖音平台,但可以做一些健康科学的常识。
如果您的产品适合抖音,那么您需要知道该帐户的用途并给用户一个关注您的理由。
三、企业开户的三种方式
抖音企业账号的正确开户方式有3种:视频版官网、视频版商城、视频版客服号。
1.官网视频版
有些人可能会认为没有人再看“官网”了。然而,每个人都想知道,一个品牌企业的“名片或门面”需求是不变的。想应聘,想合作,想了解公司资质,还得查公司资料。那么,为了增强信任,企业可以在抖音上制作官网视频版,可以解决这些问题,形式更加生动。
接下来给大家分享两个使用企业账号做官网的案例。
首先是“固德威”,这是一家做光伏材料的电力科技公司。它的用户主要是B端,即政府、企业和机构。
它的企业号“官网”如何运作?他主页的内容很耳目一新,就是介绍光伏板。然后,他收集了一些客户案例。我们可以通过点击收藏夹右上角的转发来生成二维码。他把这个二维码直接放在了员工的名片上。
以前大家交换名片的时候,把网址放上去,还要进入电脑才能找到官网。现在直接扫码,公司的所有案例都在这里。
万科也是如此。用户可以通过扫描其抖音视频集清楚地看到该公司的案例。注意不是抖音公众号的扫图,而是视频合集。
有很多品牌来找我咨询如何做企业账号,这个方法很可操作。尤其是To B公司,如果做一个视频案例集,放在名片上交给别人,就可以正式有效的展示公司的业务。
另一个案例是“天眼查”,主要面向C端用户。
抖音上的“天眼查”内容做的不错,值得学习。另外,他的企业账号上有一个购物车,里面有两种产品,一种是VIP季卡,另一种是周卡。
不过我想给“天眼查”APP提个建议,可以试试推出“一次性卡”,类似于一毛钱搜索,可以激活注册用户或者培养用户的支付习惯。一个用户可以查一次一毛钱,肯定是亏本,但是有一些限制,比如设置一个“一次性卡”限额,每人每月购买一次,也就是一个用户只能查一次月。支付带来的轻用户群,可能是未来支付的主力军。
2. 音像店
第二个是实体店的视频版,也就是我们非常熟悉的电商配送(或者团购券)。
在这里,我们与您分享一个“伊利”案例。我们现在也是伊利的代理供应商。今年9月,伊利在抖音上的销售额超过4500万元,登上了自酿饮料月度榜第一名。
已经在抖音上开了4个账号,还有很多相关的直播。主要玩法是:通过人才合作吸引客户,再利用品牌自播来承接流量。
3月份我们和伊利合作过一次,帮它推一个产品。你是怎么做到的?一是人才合作。今年,身材和礼仪老师很受欢迎。她有流量,我们就买。直播从早上9点开始,单场就卖出了6300单。晚上还有一场演出,卖出了4000个订单,一天就完成了10300个订单。流量进来后,品牌自播也要承担流量。
抖音电子商务有一个 FACT 业务矩阵。其中,F(业务自播)和A(人才矩阵)是我们的基本计划,需要每天持续进行。然后 T(头部的大 V)和 C(营销活动)是我们的突破盘。
在账户的不同阶段,F、A、C、T的权重比例也不同。和我们合作的伊利账号一样,3月份刚开播的时候平均只有20人在线,现在在线人数已经超过5000人。在这种情况下,我们需要在前期从天赋矩阵中接收,我们需要熟悉你的标签,然后根据标签匹配合适的天赋。因此,您需要回答上述企业账号的“灵魂三问”:您的企业信息是什么?你的用户是谁?他们为什么要在 抖音 上关注你?
3. 视频版客服号
三是视频版的客服号。
今年7月底,抖音企业号更新至2.0版本,并上线“粉丝管理”功能。粉丝管理也可以称为客户管理。企业账号目前支持5种标签内的多标签管理。您可以准确地对用户进行分层并推送准确的信息。
您可以将企业号作为客服号的视频版来获取和服务您的私域流量,从而连接用户、建立关系、提高转化率。
要制作视频版的客服账号,必须保留一个组:关键用户。谁是您的主要用户?我们可以用六个动作标签来判断:粉丝、粉丝群、私信、访问首页、组件留存、购物。以上标签,满足任何一点,都是你想要留住的关键用户。
上述不同的用户操作标签与您的帐户有不同程度的关系,因此我们可以通过不同的方式接触并重新激励他们。
四、企业号划分及应用
前面说过,正确开企业号的三种方式分别是官网视频版(品牌宣传名片)、店铺视频版(带货销售)和客服视频版(客户服务咨询)。
企业号分类
做了三大类之后,可以进一步细分:
(1)对于自有品牌和产品,企业账号可分为品牌组、销售组和会员组;
(2)对于非自有品牌,因为没有产品公告部分,可以设置为分销群和私域运营群。比如很多社区团购都可以这样。
(3)如果你是个人或机构IP,你的账号可以分为IP组/大师组、人才/主机组、线下服务机构。
最后,我想给大家一句话:成功是难以复制的,但失败是可以借鉴的。
了解别人踩过的坑,可以帮助你以后少走弯路。行业坑这么多,少走弯路,比别人进步不少,因为掉坑的人很多。
-结尾-
本文网址:http://ntltwuliu.com/xinwenzixun/367.html 复制
文章说明:本文由 “赋岷抖音网” 整理上传,首发于赋岷网,如内容有误或侵犯您的权益,请联系客服删除处理。
相关优质资源推荐
-
2021年注册 快手 影视类 45.1w粉 100.3w万赞 实名 星图,光合已经开通,价格便宜 需要联系客服
7036424
26502579
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
2016年注册小红书_个人认证美食类小红书号出售80350粉丝泡泡薯_滴滴客服咨询
3562995
89536340
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
2016年注册抖音账号,健身类抖音号卖,79781粉丝15580点赞有违规,优质万粉账号交易出售
7783097
84780367
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
2016年注册快手账号,减肥类快手号卖,粉丝41351女粉多无违规,特价优惠秒杀
6221285
92867410
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
2016年注册小红书_个人认证母婴类小红书号交易89496粉丝奶瓶薯_欢迎咨询
4485927
1169726
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
2016年注册快手账号,办公类快手号出售,粉丝51232男粉多无违规,高播放,高点赞
9559798
3813107
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
2016年注册抖音账号,影视类抖音号转让,42115粉丝15215点赞数无违规,可直接提现
8799646
31437281
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
14年注册的企业号,民生热点号。粉丝2000多,价格便宜,卖家无心打理、
5966212
97776755
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
14年注册的企业老号,中老年粉祝福类,粉丝300多万,头条阅读上万。价格便宜,有兴趣的来聊、
6748559
68213084
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
14年注册的企业号,成都本地号,粉丝6000+,卖家无心打理账号,低价出售。
2691337
44094602
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
2016年注册微博账号,个人认证汽车类微博号出售,粉丝91287,需要联系客服
1497669
76513789
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情 -
15年注册个人订阅号。带货推荐类型,账号停更了,之前数据挺不错,流量主收益也可以,卖家没时间打理,低价出,价格可议
6089031
4931119
粉丝数
点赞数
¥立即购买详情