释放双眼，带上耳机，听听看企业号的定位逻辑！

放开眼睛，戴上耳机，听~！

现在企业做抖音，资金投入、团队投入、时间投入等综合学习成本都不低。如果你走错了路，你将不得不支付大量的学费。所以今天就接受了棒哥的邀请，跟大家分享一下企业号的定位逻辑。

一、 关于企业账户定位的常见问题

服务过大量品牌后，发现品牌在抖音企业账号存在以下5个常见问题：

1. 品牌和产品缺乏定位

这个问题的“症状”是什么？

第一点是没有平台思维和布局思维。有人说，这么多用户，抖音一定是无所不能的，不管什么品牌，什么公司都适合。但实际上，有些产品可能适合抖音，有些可能不适合。另外，我们常说的“新品牌落地的内容营销三轴”分别是抖音、知乎、小红书。不过，抖音未必是新品牌布局的第一步。有的人可能从小红书开始营销，然后到知乎，最后落到抖音，因为抖音相对更适合做营销。发酵。

其次，为了做抖音，做抖音。很多品牌做抖音是因为看到大家都在做，觉得不能掉队。尤其是看到一些一夜爆红的案例，比如鸿星尔克，心里很慌，不得不赶紧跟进，但如果跟不上，我会很失望。

第三，用户不精确。比如我公司是B端用户，比较适合我在B端操作一些账号，但是我去抖音做C端粉丝。

第四点，过分强调品牌本身，导致转化率低。抖音是一个内容平台，但很多老板只是直言不讳地打广告，吹嘘自己的品牌，导致没有流量。就算买了DOU+，转化效果也很差。

那么，品牌企业如何在抖音中找到自己的定位呢？《2021抖音私域运营白皮书》将抖音电商行业分为4类。可以看到自己属于哪个品类，适合自己的运营策略：

行业一：消费频率高，线上化程度高。比如美妆、日用品、服装、食品等，属于电商的基础板块，适合快种草+直营转型。

行业二：消费频率高，线上化程度低。比如餐饮、健身、摄影、美发，适合快种草+店内改造。

行业三：消费频率低，线上化程度高。比如3C和小家电、家居用品、金融服务等，它们适合种草和线上转型。

行业四：消费频率低，线上化程度低，但客户订单高。比如房地产、汽车、家电等，适合培养资金留存+店内转化。

找位置很重要，可以帮助你少走很多弯路。

天猫品牌的行业分类与抖音不同。近日发布的《天猫商业方法论——两轮驱动，全球增长》根据是消费需求驱动还是供应链驱动，以及直销还是分销占比高，将行业分为四类。因此，很多曾经是天猫的公司，在转入抖音时可能会有些不适应。

但我认为抖音未来会越来越大，当它变大时，供应链将变得至关重要。因此，两三年后，抖音可能会逐渐利用天猫对行业进行分类。也可以提前规划，提前熟悉天猫的分类。

综上所述，要想在抖音做企业号，首先要找到自己的定位。了解你的行业属于抖音4个品类中的哪个品类，你的产品在天猫上属于哪个品类抖音企业号，可以帮助你快速找到品牌的基本定位。

2. 绩效需求指标模糊

找到定位，您就可以定义战略目标和指标。但是这个时候，很多商家就会出现第二个问题，性能需求的指标比较模糊。

症状是：

一些商家一味追求GMV，最终亏本赚了钱。以前自己服务一个护肤品牌的时候，发现他的投入产出比（ROI）只有0.9。换句话说，如果你花十块钱进去，只会出来九块钱。你投资的越多，你损失的就越多。

因此，一些商家“学以致用”，转而盲目追求投资回报率。因此，频繁更换服务提供商会浪费时间。我知道一家公司可能已经更换了超过四五个服务提供商，因为我觉得他们仍然无法实现我想要的投资回报率。

但伙伴也需要磨合，更换过于频繁会耽误战斗机。

那么企业应该如何设定具体指标呢？我个人的建议是，首先你需要清楚你需要多少指标来衡量性能。常见的绩效要求包括：曝光、客户获取、付款、活动和保留。转化指标包括：激活、注册、留存、下单和到店。

不同品牌和产品的关键指标也不同。比如有人开线下钢琴课，他的关键指标是去实体店。肯德基和麦当劳等品牌在推出新产品时需要足够的曝光率。像一些装修公司，或者汽车4S店，你需要保持资金。

所以从今天开始，你要好好研究一下，你的品牌和产品在抖音上的定位是什么？如果您是企业帐户，您应该关注哪些指标？

以下是企业账户基本运营模式的最基本分类及其对应的基本指标，仅供参考。

3. 抖音操作与整体切割

很多人把抖音作为一个独立的部门来运营，直接交给一两个员工，或者找一个有代表性的运营公司，自己设定指标，什么都不管。这实际上很糟糕，并导致三个问题：

首先，团队是多余的，资源是重复的。在抖音中，必须做两种操作，一种是内容操作，一种是用户操作，其中内容操作占了大部分。那么为什么抖音中做的内容不能分发到其他平台呢？比如视频号、快手、淘宝？否则，如果淘部门做淘内容，抖音做抖音内容，你的团队就会冗余，资源也会重复。

那么，私域沉淀不足，长尾效应不明显。抖音现在，一些私域运营的方法和工具已经上线，私域功能也得到了完善。你的流量进来后会存入私域长期运营，这需要抖音运营和公司整体业务整体运作。

由于以上两个原因，您的利益无法最大化。

也有部分商家存在FACT资源分配不均的问题，造成大量资金浪费。FACT是抖音电商提出的业务矩阵，F(Field)代表商家自播，A()代表人才矩阵，C()指营销活动，T(Top -KOL) 指的是头部V。

对于这三点，我的建议是：

（1）成立众泰优化效率。举个例子，有一个品牌和我们有长期的合作，他们把整个集团公司的各个部门都看成是新零售的一部分。有众泰，一些数据支持，物流，客服支持，万物互联，而不是单独在抖音上设置客服。同时他们的FACT分布布局也有一定的规律和相互配合，执行效果也比较好。。

（2）全球内容运营+CRM私域。根据全球内容运营，我可能会在各大平台获得流量，但这些流量是由独立的CRM（客户关系管理系统）管理的。

(3）消费者生命周期管理。消费者可以根据生命周期分为潜在客户、初次客户和忠实客户。针对不同的人，我们需要在不同的环节激活他们。

4. 合作伙伴期望偏差

很多品牌方会把短视频/直播账号交给运营。但是，他们会遇到很多问题：

第一点，经销商、代发货、直播运营、人才合作没有明确的区分。有的品牌在找合作，发现没有合适的人接机。可能是因为不了解角色，找错人了。

还有一种情况，品牌方其实是心知肚明，却只想代运营花直播费用，要求服务商做分销商。因为很多代的运营机构都是内向的，品牌也是内向的，所以才会去做。这种做法实际上是不道德和不可持续的。因为经销商或总代理要压库存，他们其实是有压力的。

第二点是没有明确的预算，只有投资回报率。

例如，一个品牌希望在 3 个月内实现 200 万的销售额。然后，我们会调查它的市场板块有多大，新品牌能否在三个月内建立起来。其实很多人不知道，抖音上很火的很多案例都是用钱做的。我们算了一下，发现我们做不到，所以我们拒绝了。

不同品牌在不同阶段有不同的营销目标。新品牌应该怎么做，我们后面再说。

第三点，只把直播运营当成劳动力，不合作。

比如找了代办业务之后，就放手吧。没有说托盘怎么做，主要产品是什么，一般卖哪一种，也没有说发货时间，发货时间等信息。这些其实都会影响直播的最终转化效果。品牌要想取得好的成绩，就必须尊重合作伙伴，提前做好沟通。

5. 营销缺乏节奏

营销缺乏节奏的“症状”是什么？

（1）全年营销节奏不明确。

有些产品，比如驱蚊剂，或者暖手宝，是季节性的，如果你没有明确的营销节奏，你就很难落地。

例如，假设您是广东的一家铸造厂，专门生产暖手器。夏天推产品，没人会买，但是夏天种草蓄水的内容你可以做。

（2）进入新渠道的预算和节奏不明确。

预算和节奏不明确的人，时间长了更容易不耐烦，觉得平台不好。

（3）前期量产太快了。

有些客户说，如果我有更多的钱，我一定能得到结果。但是，如果前期传播太快，可能会导致预算超标，后期就算不投放，也没有流量。

所以在上线之前，一定要保证后端有能力承接这些流量，这样流量才能自循环，有一定的自然增长。

（4）对启动计划犹豫不决。

很容易错过最佳时机。

那么我们如何设置正确的营销节奏呢？这部分很重要，你可以记住。

一般来说，一款新品上市需要经历三个阶段：测试期、放量期、稳定期。

测试期间不要花更多的钱，主要是小规模测试和控制变量。

例如：

这些问题要一一通过现场测试，每天查看数据，调整你的托盘。

测试期非常重要。如果你的产品没有通过测试期，那它就一直处于第一阶段，不要贸然进入第二阶段，否则你卖的越多，你的损失就越多。

今年3月我们做了一个案例，服务森马的直播间。

一开始，它的平均收视率只有1700多，平均收视时间只有20秒。

在接手门店之前，我们会分析竞品店、竞品、客流量、人群画像等，并利用大规模投放和豆荚等投放工具，在本地小批量精准定位人群进行推广。

我们每天大约投入3000到5000元，测试哪个产品好哪个产品不好，进行视觉优化，逐步建立数据。

两周后，我们总共投入了大约5万元，直播间的平均收视率提升到了7.5万，每场游戏的平均GMV也提升到了5万多。

我们每天都会审核库存，在测试哪个产品卖得好之后，我们会从品牌方争取更多的供应。然后我们有节奏地一步步加大音量，验证托盘，验证品牌的整体空间营造，模型的状态，包括发布的投资回报率。

森马直播间一开始，付费流量占89%，自然流量只有2%左右。后期自然流量占比90%，付费流量仅3%。当直播间出现流量自循环时，就可以进入放量期。

二、企业号认证功能解读

抖音官方公告中写道，“企业账号可以帮助用户传递业务信息，与用户建立交互。”

有两个关键点：1、传递业务信息；2、用户交互。

也就是说，企业账号认证的所有功能，比如营销工具、数据监控、粉丝管理，其实都是为这两个基础服务的。

所以我想请你思考几个重要的问题：

（1）您的业务信息是什么？

如果你想要粉丝和流量，你必须有一个核心的商业信息来传达给用户，帮助他们理解你。

例如，如果我是一家纸制品公司，那么我可能会告诉你，我的纸巾比竞争对手的韧性更好。或者我推出了一个新产品，做了一个XX修改和创新，让这个信息深入人心。

再比如，我是一家餐饮公司，我的业务信息是店面装修抖音企业号，就餐环境，食物有多好吃。必须有一个核心信息必须传达，例如新鲜的食材和独家秘方。

（2）你的用户是谁？他们的活跃时间是多少？他们的内容兴趣是什么？

不同的人群，他们的活跃时间和他们感兴趣的内容是不同的。有的企业中老年客户多，有的可能孩子多，所以青年模式对你来说有点限制。您需要自己知道，也需要让您的合作伙伴知道。

例如，如果一个品牌做眼科手术，而商业信息是手术技术先进，器械特别好，那么它的目标用户可能是经常用眼的上班族。

（3）用户为什么要在 抖音 上关注您的业务信息？

需要注意的是，一些进入门槛比较高的产品可能从一开始就不适合在抖音进行推广。比如，医药类产品，品类比较敏感，可能上不了抖音平台，但可以做一些健康科学的常识。

如果您的产品适合抖音，那么您需要知道该帐户的用途并给用户一个关注您的理由。

三、企业开户的三种方式

抖音企业账号的正确开户方式有3种：视频版官网、视频版商城、视频版客服号。

1.官网视频版

有些人可能会认为没有人再看“官网”了。然而，每个人都想知道，一个品牌企业的“名片或门面”需求是不变的。想应聘，想合作，想了解公司资质，还得查公司资料。那么，为了增强信任，企业可以在抖音上制作官网视频版，可以解决这些问题，形式更加生动。

接下来给大家分享两个使用企业账号做官网的案例。

首先是“固德威”，这是一家做光伏材料的电力科技公司。它的用户主要是B端，即政府、企业和机构。

它的企业号“官网”如何运作？他主页的内容很耳目一新，就是介绍光伏板。然后，他收集了一些客户案例。我们可以通过点击收藏夹右上角的转发来生成二维码。他把这个二维码直接放在了员工的名片上。

以前大家交换名片的时候，把网址放上去，还要进入电脑才能找到官网。现在直接扫码，公司的所有案例都在这里。

万科也是如此。用户可以通过扫描其抖音视频集清楚地看到该公司的案例。注意不是抖音公众号的扫图，而是视频合集。

有很多品牌来找我咨询如何做企业账号，这个方法很可操作。尤其是To B公司，如果做一个视频案例集，放在名片上交给别人，就可以正式有效的展示公司的业务。

另一个案例是“天眼查”，主要面向C端用户。

抖音上的“天眼查”内容做的不错，值得学习。另外，他的企业账号上有一个购物车，里面有两种产品，一种是VIP季卡，另一种是周卡。

不过我想给“天眼查”APP提个建议，可以试试推出“一次性卡”，类似于一毛钱搜索，可以激活注册用户或者培养用户的支付习惯。一个用户可以查一次一毛钱，肯定是亏本，但是有一些限制，比如设置一个“一次性卡”限额，每人每月购买一次，也就是一个用户只能查一次月。支付带来的轻用户群，可能是未来支付的主力军。

2. 音像店

第二个是实体店的视频版，也就是我们非常熟悉的电商配送（或者团购券）。

在这里，我们与您分享一个“伊利”案例。我们现在也是伊利的代理供应商。今年9月，伊利在抖音上的销售额超过4500万元，登上了自酿饮料月度榜第一名。

已经在抖音上开了4个账号，还有很多相关的直播。主要玩法是：通过人才合作吸引客户，再利用品牌自播来承接流量。

3月份我们和伊利合作过一次，帮它推一个产品。你是怎么做到的？一是人才合作。今年，身材和礼仪老师很受欢迎。她有流量，我们就买。直播从早上9点开始，单场就卖出了6300单。晚上还有一场演出，卖出了4000个订单，一天就完成了10300个订单。流量进来后，品牌自播也要承担流量。

抖音电子商务有一个 FACT 业务矩阵。其中，F（业务自播）和A（人才矩阵）是我们的基本计划，需要每天持续进行。然后 T（头部的大 V）和 C（营销活动）是我们的突破盘。

在账户的不同阶段，F、A、C、T的权重比例也不同。和我们合作的伊利账号一样，3月份刚开播的时候平均只有20人在线，现在在线人数已经超过5000人。在这种情况下，我们需要在前期从天赋矩阵中接收，我们需要熟悉你的标签，然后根据标签匹配合适的天赋。因此，您需要回答上述企业账号的“灵魂三问”：您的企业信息是什么？你的用户是谁？他们为什么要在 抖音 上关注你？

3. 视频版客服号

三是视频版的客服号。

今年7月底，抖音企业号更新至2.0版本，并上线“粉丝管理”功能。粉丝管理也可以称为客户管理。企业账号目前支持5种标签内的多标签管理。您可以准确地对用户进行分层并推送准确的信息。

您可以将企业号作为客服号的视频版来获取和服务您的私域流量，从而连接用户、建立关系、提高转化率。

要制作视频版的客服账号，必须保留一个组：关键用户。谁是您的主要用户？我们可以用六个动作标签来判断：粉丝、粉丝群、私信、访问首页、组件留存、购物。以上标签，满足任何一点，都是你想要留住的关键用户。

上述不同的用户操作标签与您的帐户有不同程度的关系，因此我们可以通过不同的方式接触并重新激励他们。

四、企业号划分及应用

前面说过，正确开企业号的三种方式分别是官网视频版（品牌宣传名片）、店铺视频版（带货销售）和客服视频版（客户服务咨询）。

企业号分类

做了三大类之后，可以进一步细分：

(1）对于自有品牌和产品，企业账号可分为品牌组、销售组和会员组；

（2）对于非自有品牌，因为没有产品公告部分，可以设置为分销群和私域运营群。比如很多社区团购都可以这样。

（3）如果你是个人或机构IP，你的账号可以分为IP组/大师组、人才/主机组、线下服务机构。

最后，我想给大家一句话：成功是难以复制的，但失败是可以借鉴的。

了解别人踩过的坑，可以帮助你以后少走弯路。行业坑这么多，少走弯路，比别人进步不少，因为掉坑的人很多。

-结尾-